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Manual do vendedor iniciante, saiba tudo sobre a área e como começar nela!

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Guia sobre o profissional de vendas: o que faz, habilidades necessárias, áreas de atuação e dicas para se inserir no mercado.

O início nunca é fácil, são milhares de coisas novas que precisamos entender, e principalmente saber se temos vocação e se realmente gostamos daquilo que estamos prestes a começar. Para se tornar um vendedor não é diferente, é necessário aprender milhares de coisas, principalmente no início que entramos em extrema euforia e o frio na barriga nos deixa ainda mais ansiosos. 

 

Nesse texto não só te falaremos o porquê de entrar nessa área que junta milhões de admiradores, como daremos dicas em como se preparar, começar com o pé direito e tiraremos as suas dúvidas sobre a rotina e o que faz um vendedor. Vamos começar?

Motivos para começar a sua careira na área de vendas:

O começo ou o simples ato de começar em algo nos enche de dúvidas, certo? Não saber ou entender o que estamos fazendo e o seu porquê, só aumentam as questões, piorando a situação. 

 

Por isso, separamos esse espaço para tirar essas dúvidas, mostrando os motivos para você começar na carreira de vendas e o porquê de investir nela:

Melhoria nas habilidades de comunicação

Não dá para imaginar um profissional de vendas que não saiba se comunicar bem, certo? Essa é uma das principais habilidades para a profissão! Essa competência tão fundamental será aprimorada no seu dia a dia, te fazendo evoluir a cada novo cliente. 

 

Um vendedor precisa saber falar de forma objetiva, assertiva e clara. Dessa forma, o cliente se sente à vontade com a sua abordagem e é 100% seguro quanto ao produto ou serviço que deseja adquirir. 

 

Além disso, uma comunicação precisa e honesta também aumenta a confiança do cliente em relação a você e a empresa, aumentando as chances de fechar negócio. 

Um vendedor precisa saber falar de forma objetiva, assertiva e clara. Dessa forma, o cliente se sente à vontade com a sua abordagem e é 100% seguro quanto ao produto ou serviço que deseja adquirir.

Desenvolvimento das habilidades de negociação

Além das habilidades de comunicação, a área de vendas possibilita a oportunidade de aprimorar as competências de negociação. Melhorar e atualizar tais habilidades, se torna essencial para o crescimento da sua carreira no setor. 

 

Afinal, o seu principal objetivo será convencer o cliente que o seu produto/serviço, comparado aos demais, é a melhor escolha. 


DICA: Cuidado para não confundir as habilidades de negociação com insistência! Uma coisa é usar a persuasão para mostrar os benefícios que a sua solução pode proporcionar à dor do cliente, e outra coisa é implorar para ele comprar com você.

Possibilidade de ter ganhos financeiros maiores

Os profissionais que conseguem fechar negócios, oferecer benefícios, upgrades e bater metas estão muito mais aptos para receber bônus e comissões sobre as suas vendas. 

 

Sendo assim, esses benefícios se somam ao seu salário já estabelecido a cada mês, proporcionando uma maior possibilidade de retorno financeiro.

Mais segurança

Um dos pontos positivos da área de vendas é a sua estabilidade. Independentemente do contexto econômico, as pessoas sempre estarão comprando, e o seu produto ou serviço pode ser uma dessas necessidades. 

 

Por isso, as empresas sempre vão precisar de profissionais para trabalhar na área comercial, fazendo com que esse setor mantenha a sua demanda de empregos independentemente da circunstância. 

 

Mas atenção: só vai se destacar quem estiver disposto a aprimorar as suas habilidades e a vender, também, em situações adversas.

Mais autonomia

O profissional de vendas está subordinado a uma empresa. Mas a autonomia sobre a qual nos referimos está relacionada aos seus ganhos financeiros e tomadas de decisão. 

 

No caso de um vendedor, ele pode definir, por exemplo, com quantos leads vai entrar em contato, a ordem de prioridade desses contatos, o horário e a abordagem que será utilizada.

 

Consequentemente, se ele conseguir fechar negócio com uma maior quantidade de clientes, os seus ganhos financeiros serão proporcionalmente ajustados a essa quantidade.

 

Essa autonomia deixa o profissional mais preparado e seguro de si, o que lhe é essencial para a sua carreira em vendas e para os seus objetivos pessoais.

4 dicas para começar com o pé direito como profissional de vendas

Ficou ainda mais interessado na área comercial? Quer entender como começar da forma certa nessa área tão concorrida? Para você aumentar as suas chances de sucesso e começar da melhor forma, separamos 4 dicas que são essenciais para todo aspirante a vendedor:

1. Saiba o que o mercado espera do vendedor no início de carreira:

Assim como em todo mercado, a área de vendas exige que você adquira determinadas habilidades para bater metas, alavancar os resultados da empresa e conquistar uma posição de prestígio na equipe.

 

E quanto antes você aprender o que o setor comercial exige dos seus profissionais, mais chances você terá de ganhar destaque rapidamente. 

 

Por isso, durante o início da sua carreira como vendedor, entenda que é necessário:

  • Conhecer e experimentar o produto ou o serviço que você está vendendo, de forma que você consiga acreditar no seu valor e convencer o cliente de que ele é a solução para o seu problema; 

 

  • Conhecer o cliente antes mesmo de entrar em contato com ele, estudando as suas dores, problemas e necessidades para entender de que forma você pode vender a sua solução;

 

  • Estabelecer relacionamentos honestos e humanizados, ouvindo o cliente de forma ativa e colocando-se à disposição;

 

Se atualizar quanto às melhores práticas e habilidades que o mercado exige, propondo-se a estudar e a se capacitar. 

2. Aprimore as suas habilidades pessoais, técnicas e específicas

Todo aspirante a vendedor precisa desenvolver certas competências que vão ajudá-lo a chegar nos próximos níveis de sua carreira. 

 

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, um bom vendedor não precisa se especializar em nenhum segmento em específico. Mas podem aprimorar essas habilidades, que podem ser pessoais, técnicas e específicas. 

 

As habilidades pessoais, também conhecidas como soft skills, são aquelas que estreitam as relações entre você, seus clientes e seus colegas de trabalho. 

 

Já as habilidades técnicas, as hard skills, são os conhecimentos técnicos que vão administrar sua carteira de clientes no dia a dia.

 

Por fim, as habilidades específicas da área, que também chamamos de role critical skills, são aquelas voltadas para a própria função de vendas. 

 

Entre as principais aptidões de um profissional de vendas, destacam-se:

 

Soft skills 

  • Ter empatia;
  • saber ouvir;
  • comunicar-se bem;
  • prezar pelo bom relacionamento;
  • ter inteligência emocional;
  • ter foco;
  • ter autoconfiança.

 

Hard skills

  • Conhecer profundamente os produtos ou serviços que vende;
  • conhecer o mercado;
  • dominar softwares;
  • ser heavy user das redes sociais;
  • ser bom analista de métricas e dados;
  • saber gerir conflitos.

 

Role critical skills

  • Prospecção;
  • qualificação;
  • negociação;
  • conhecimento das políticas internas da empresa;
  • customer success.

3. Conheça as áreas de atuação, funções e tipos de vendas

O setor comercial é super vasto e oferece uma série de oportunidades, que incluem diferentes áreas de atuação, como pré-venda, vendas e pós vendas, desenvolvendo funções como:

 

Pré-venda: Esse cargo é responsável por cuidar da abordagem inicial do cliente e qualificar os leads mais propensos a se tornarem clientes da empresa. 

 

A função do time de pré-vendas é procurar por novas oportunidades, selecionando os leads que são mais promissores para aquele negócio e encaminhá-los ao time de vendas. 

 

– Vendedores: Esse profissional é encarregado de fechar negócios para a empresa. Desenvolvendo estratégias de vendas, que irão convencer o lead que o seu produto é a melhor solução, resultando no fechamento de negócio.

 

Pós-vendas: Esse especialista tem o objetivo de assegurar a fidelização do cliente após o fechamento do negócio e de construir um relacionamento duradouro com ele. 

 

Para isso, ele deve acompanhar o cliente, oferecendo o suporte necessário e estar à disposição para responder suas dúvidas.

 

– Assistentes comerciais: Esse profissional é encarregado de realizar o apoio administrativo à área de vendas. Ele precisa oferecer suporte aos vendedores e acompanhar o relacionamento com os clientes, garantindo a satisfação com o produto.

 

Auxiliar de vendas:

O responsável por essa função é encarregado de apoiar o trabalho dos demais profissionais da área comercial. É esperado que ele contribua com insights para otimizar o setor.

 

– Promotor de vendas:

Ele atua na área externa da empresa e é responsável por chamar a atenção de quem passa no local. Promovendo os benefícios dos produtos ou dos serviços da marca. 

 

Entre as suas atribuições, estão: a distribuição de amostras grátis, a realização de ações de degustação e a demonstração de produtos. 

 

– Analista de inteligência comercial: 

Esse é um cargo voltado para a análise dos indicadores comerciais, das projeções de vendas e do andamento dos negócios da empresa. 

 

Esse profissional deve mapear as tendências do mercado e ficar de olho nos concorrentes. Elaborando estratégias que melhorarão o desempenho da área de vendas. 

 

– Supervisor de vendas:

 

Esse profissional é responsável por auxiliar o gerente comercial. 

 

Entre as suas funções, estão: ajuda no monitoramento de resultados do time comercial, o fornecimento de feedbacks e o auxílio em treinamentos. 

 

– Coordenador de vendas:

O seu trabalho procura somar os esforços de todos os integrantes da equipe. Acompanhando as ações dos vendedores, a integração do time e motivando todos a atingirem as suas metas.

 

– Gerente de vendas/comercial:

O profissional é responsável pela gestão da equipe de vendas. Ele precisa estabelecer as metas da área e assegurar o cumprimento delas ao treinar, avaliar e ajudar a capacitar o restante do time.

 

Além disso, o gerente comercial precisa alinhar as estratégias de vendas da empresa e analisar o desempenho dos times de pré-venda, pós-venda e venda.

 

– Diretor comercial: 

Esse profissional é encarregado de assumir toda a estratégia comercial da empresa. A sua missão é bater as metas financeiras daquele negócio. 

 

O diretor comercial precisa acompanhar e identificar as tendências e as movimentações do mercado. Além de, ter conhecimento sobre o que os concorrentes estão fazendo e gerir o trabalho dos gerentes comerciais.

4. Conquiste os seus primeiros clientes

Esse passo sempre parece ser o mais difícil, mas uma vez que você consegue conquistar os seus primeiros clientes, ninguém será capaz de te parar!

 

E para você não se sentir perdido(a) durante essa jornada, será necessário conhecer e estudar algumas estratégias inteligentes ainda antes de fazer os primeiros contatos. 

 

No período pré-venda, é muito importante que, antes de qualquer coisa, você conheça o máximo da sua empresa, do seu produto ou serviço e, principalmente, do perfil do seu cliente. 

 

Depois, não tenha medo de ver e ser visto. Afinal, se você quer que saibam que você está à procura de novos clientes, é necessário correr atrás e ampliar a sua cartela de possíveis prospects. Por isso, faça networking e procure por referências e indicações nas redes sociais.

 

Ficou em dúvida sobre o que é networking? Traduzindo ao pé da letra, “net” quer dizer rede e “work” trabalho. Seguindo essa lógica, networking é a sua rede de contatos para o trabalho. 

 

Sua função é formar e manter essa rede de relacionamentos ativa. Isso quer dizer, você deve sempre ficar atualizando e trocando informações com quem interessa, clientes ou prospects.   



Conseguiu reunir os primeiros contatos? Então, é hora de falar com eles e, enfim, tentar prospectar.

 

Nessa conversa, seja o mais natural possível e ouça atentamente o problema do seu cliente. Ao entender o que ele procura, conquiste-o pela emoção, destacando os benefícios do seu produto ou serviço e o valor que ele agrega. 


E por mais animado que você esteja em tentar convencer esse prospect, controle a sua ansiedade: não o interrompa, nem tente empurrar o produto ou serviço “goela abaixo”, porque isso pode irritá-lo e afastá-lo de vez.

Como é a rotina do profissional de vendas recém contratado?

A pergunta: “como devo me adequar e se comportar em um ambiente completamente novo?” deve estar passando pela sua cabeça, pensando em esclarecer essas dúvidas, este texto mostra como funciona a rotina do profissional em vendas no início de carreira e o que você pode fazer nos seus primeiros dias para se ambientar, conhecer a empresa, os seus colegas e, é claro, a sua nova posição de trabalho. 

Como se comportar nos primeiros meses de trabalho com vendas?

De forma geral, uma pessoa leva, pelo menos, 3 meses até se ambientar completamente em um novo emprego. Inclusive, essa é a duração máxima de um contrato de experiência segundo o artigo 445 da CLT. 

 

Por isso, as dicas a seguir consideram o que você pode fazer ao longo desse período para se sair bem: 

Primeiro mês

  • Mergulhe dentro do universo da empresa, ou seja, saiba qual é a missão, visão, valores e expectativas em relação à sua posição como vendedor; 
  • Conheça as pessoas, tanto da sua área quanto dos demais setores;
  • Converse com o seu gestor, pergunte o que ele espera do seu trabalho e quais são as metas que devem ser alcançadas a curto, médio e longo prazo; 
  • Estude muito bem e conheça os prospects e os clientes, assim como as suas respectivas histórias e dores; 
  • Observe e pergunte sobre a rotina de trabalho do lugar;
  • Peça ajuda se for necessário. Não tenha vergonha;
  • Conheça as técnicas de prospecção de clientes que a empresa utiliza. A partir delas, aprenda a fazer as perguntas certas, a contornar objeções e a entregar valor.

Segundo mês

  • Seja organizado e tenha uma agenda para anotar calls, reuniões, visitas, entre outras atividades que fazem parte do seu trabalho;
  • Leve ideias e sugestões para as reuniões;
  • Seja engajado e converse com os seus colegas sobre o dia a dia de trabalho;
  • Se esforce para bater as suas metas.

Terceiro mês

  • Trabalhe na reputação da sua imagem: para isso, seja proativo, organizado e fique atento a propor soluções e melhorias; 
  • Esteja alinhado às expectativas do seu gestor e peça um feedback sobre o seu desempenho; 
  • Busque se aprimorar na carreira. Para ser um bom vendedor, você precisa ir além do dia a dia e consumir conteúdos que agreguem valor à sua carreira, como: livros, podcasts, vídeos, palestras e cursos sobre a área comercial, de forma que você desenvolva as suas competências e as suas habilidades pessoais.

Como é a rotina do profissional de vendas?

Vai depender bastante da rotina comercial da empresa e da função exercida pelo profissional (como vendedor, analista de pós-vendas, auxiliar administrativo, gestor de vendas etc). 


Mas de forma geral, é necessário que a empresa tenha um processo de vendas bem estruturado. Ele precisa ajudar os profissionais a se organizarem e a como melhor executarem as abordagens em busca dos melhores resultados. Podendo ser organizado nas seguintes etapas: 

Prospecção

Esse é o primeiro passo dentro de uma rotina comercial. Nela, o profissional identifica novos leads para entrar em contato com eles e tentar qualificá-los, com o objetivo de vender a sua solução. 


O profissional responsável por essa prospecção é o Sales Development Representative (representante de desenvolvimento de vendas), que é basicamente quem faz a abordagem inicial e analisa se o lead tem interesse e é qualificado.

Qualificação

A qualificação é a etapa do processo de vendas em que os leads são selecionados de acordo com o seu perfil. Se ele representar um potencial cliente para a empresa, o vendedor irá entrar em contato com ele para lhe apresentar e tentar vender o produto ou serviço. 

 

Assim como na etapa de prospecção, o SDR é o encarregado dessa função na maior parte das empresas. 

Apresentação

Nessa etapa, o vendedor irá apresentar o seu produto ou serviço para o cliente. Para isso, ele precisará estar munido de muito conhecimento sobre a empresa onde trabalha, a solução que vende e o perfil daquele cliente, incluindo as suas dores e problemas, com o intuito de resolvê-los.

 

A melhor forma de apresentar esse produto ou serviço é mostrar as suas principais características, mas focar mesmo nos benefícios que ele proporciona para o cliente. Afinal, ele quer ter o seu problema resolvido, então nada melhor do que mostrar como você pode solucionar essa questão. 

 

Também é nesta etapa em que o vendedor salienta o pagamento, as condições de pagamento, as garantias, se há algum produto ou serviço e a validade da proposta.

Follow up

Por fim, o follow up ocorre na etapa de pós-venda, e consiste em manter relações com o cliente após o envio da proposta e o fechamento de negócio.

 

O intuito é manter a proposta “fresca” em sua cabeça e se assegurar de que a venda será efetuada. 

 

Mas preste atenção com o tempo: não se deve esperar demais, mas também não se deve entrar em contato poucas horas após a apresentação. Acima de tudo, é necessário respeitar o tempo do lead para ele tomar a sua decisão. 

 

Se o negócio for fechado, o profissional também precisa continuar a oferecer suporte e atenção. Existem algumas formas de demonstrar respeito e de, ao mesmo tempo, fidelizar o consumidor, como: agradecer a confiança, colocar-se à disposição, tirar eventuais dúvidas e entrar em contato após a compra.


E pode ter certeza: um follow up bem estruturado aumenta as chances de fazer o consumidor recomendar a sua empresa para outras pessoas.

Conclusão

A hora de correr atrás e começar a fazer a sua carreira na área de vendas É AGORA! Se você ainda está se programando para mergulhar nesse universo, você possui uma grande vantagem em relação aos demais profissionais: a oportunidade de ter acesso a esse conteúdo ainda no início da sua trajetória. 

 

Apesar de todas as informações e dicas que demos neste texto, é essencial que você se aprofunde, estudando uma por uma e claro, colocando-as em prática. 

 

Nos conte o que achou desse texto e se ajudamos na sua carreira! Encontre mais conteúdos como esse em nosso blog.

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