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Inside Sales: entenda como essa técnica de venda é vantajosa durante a quarentena

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Resumo sobre Inside Sales e dicas de como usar essa técnica de vendas.

Existem várias estratégias comerciais utilizadas nas empresas para conseguir captar leads, fechar negócios e gerar receitas. Uma dessas técnicas de vendas se chama inside sales, e a sua metodologia promete se tornar cada vez mais presente no mercado, ainda mais em um cenário pós-pandemia. 

 

Descubra nesse texto as vantagens dessa modalidade, como montar esse processo e como atrelá-la às estratégias de marketing digital.

O que é Inside Sales?

Em tradução livre significa “vendas internas”. Sendo basicamente uma venda remota, ela ocorre quando o vendedor realiza as suas atividades à distância. Podendo abraçar outros formatos, como: o call center, o e-commerce e o chat on-line,

 

Essa técnica foi adotada e é utilizada pela maioria das empresas mundiais. Surgindo da carência de algo mais tangível e empático para as vendas a distância de B2C (business to consumer) e B2B (business to business), se diferenciando da abordagem de telemarketing.  

 

Mas o que é B2C e B2B

 

B2C: Traduzindo ao pé da letra, B2C significa “de empresa para consumidor”. Vista como um modelo de negócio ela lida diretamente com o consumidor (pessoa física), vendendo o seu produto ou serviço. Por exemplo: uma loja de varejo, é um tipo de modelo B2C, pois ela faz a venda direta para o consumidor. 

 

B2B: A sua tradução significa: “de empresa para empresa”. Isso quer dizer que ela lida e vende diretamente para outras empresas. Seguindo o exemplo do B2C, uma empresa B2B fornece as matérias primas para a loja de varejo. Por exemplo: se o nicho da loja for sobre equipamentos de solda, o fabricante desses equipamentos, que é uma empresa B2B, vai fornecer essas matérias primas para essa loja, que irá revendê-las. 

 

Já nas outside sales (vendas externas), o processo de venda é presencial, e os vendedores se deslocam para encontrarem os prospects e os clientes. 

 

  • Prospects: são pessoas que demonstraram interesse pelo seu serviço/produto, mas que ainda estão em dúvida sobre a compra. É necessário alimentá-los com os conteúdos da empresa ou serviço, até que obtenham certeza da decisão de fechar negócio. 

 

A diferença da área de inside sales para as demais é que essa modalidade direciona o seu esforço de vendas aos leads qualificados

 

  • Leads qualificados: são possíveis clientes já qualificados e com real interesse no seu produto ou serviço. Eles foram selecionados pelo time de pré-vendas, como clientes propensos a fechar negócio, por se encaixarem no público-alvo da empresa. 

 

Para realizar todas as etapas de vendas, da prospecção ao fechamento, o vendedor dessa modalidade utiliza técnicas de vendas digitais. Para auxiliar na criação de um ambiente e relacionamento mais próximo e empático com o cliente, o profissional de vendas utiliza de ferramentas como videoconferências, e-mails, mensagens e, por telefone.

Por que ela é vantajosa durante a quarentena?

Muitas empresas e profissionais precisaram adotar o home office como a sua nova forma de trabalho e sobrevivência. Para manter sua relação com o cliente, além de prospectar e conquistar novos, eles tiveram que se reconstruir e aprender novas formas para continuar gerando lucro. E uma delas foi o Inside Sales, a técnica é vantajosa porque assegura a prospecção, a qualificação de leads e o fechamento de negócio mesmo que à distância. 

Inside Sales, a técnica é vantajosa porque assegura a prospecção, a qualificação de leads e o fechamento de negócio mesmo que à distância. 

Quais são as suas demais vantagens?

Existem outras vantagens de adotar o Inside Sales como uma das suas técnicas de approach, afinal, ela já está gerando benefícios no mercado comercial faz tempo! 

 

Por isso, iremos abordar nesta parte do texto quais são esses benefícios e porque de adotá-la a qualquer momento econômico-social:

Praticidade e facilidade

As vendas remotas costumam ser mais objetivas, práticas e evitam tempo desperdiçado em deslocamento. Essa é uma alternativa muito vantajosa tanto para o vendedor, quanto para o cliente, que podem realizar reuniões e fechar negócios de forma mais rápida do que em um encontro presencial, otimizando o tempo de ambos. 

Bom relacionamento com o cliente

Vendas à distância não precisam ser impessoais. Em tempos de ligações e de videoconferências, é possível estabelecer uma relação de confiança igual a de um encontro presencial, tornando a abordagem e o contato mais humanizados. 

 

Para isso, é necessário que o vendedor seja empático, ouça o questionamento do cliente e entregue para ele uma solução indicada para o seu problema. 

Redução de custos

Com as vendas remotas, a empresa pode economizar os custos de aquisição de um cliente, ou seja, o valor investido em um lead até que ele feche negócio. 


Além da propaganda, marketing e outros fins para conquistar um cliente, também se é gasto com o tempo, transporte e refeição, se for um encontro em algum restaurante e etc. Adotando o Inside Sales você economiza nesses gastos de encontros presenciais.

Aumento de clientes atendidos

Com a otimização de tempo que o inside sales proporciona, é possível aumentar o leque de clientes atendidos por dia. Afinal, atendendo do mesmo local, se reduz o tempo gasto na rua para encontros, aumentando a oportunidade de conseguir novos clientes, montar estratégias de projetos e administrar melhor o seu tempo. 

Como montar um processo de inside sales?

Montar um processo de inside sales não é tão complicado quanto parece. É necessário investir nas ferramentas e aplicativos certos, ampliando a forma de comunicação com o cliente, tornando a sua abordagem menos impessoal e criando uma atmosfera de confiança. 


Veja só quais são as ferramentas para tornar esse processo possível, ainda mais durante o home office:

Sites e apps

Para se reunir com os leads, ferramentas como o Zoom, o Microsoft Teams, o Google Meets e o Skype são ótimas alternativas para realizar videoconferências e demonstrar os produtos e serviços de forma prática. Neles, é possível compartilhar telas, documentos e gravar as reuniões. 


Caso você deseje realizar chamadas de voz, é possível optar pelos serviços de telefonia convencionais, ou por aplicativos como o WhatsApp e o Telegram, que podem realizar chamadas gratuitas quando conectados em uma rede Wi-Fi.

Como montar um processo de inside sales?

Por que atrelar o inside sales ao marketing digital?

Para obter resultados de prospecção, de qualificação e de conversão de leads, é possível unir o inside sales e o marketing digital, que estão cada vez mais em alta no universo digital. 

 

É necessário que a sua empresa invista em marketing digital, que vai ajudar em uma abordagem comercial mais assertiva e certeira. Podemos dizer que elas se complementam. 

 

Enquanto o marketing desenvolve e planeja a execução da comunicação e divulgação, o inside sales assegura a geração de receita. 

 

Acompanhe o passo a passo ideal dessa união de forças: 

1) Divulgar a empresa no universo on-line

Você precisa divulgar a sua empresa nas principais plataformas de comunicação. Afinal, quem é visto, é lembrado! 

 

Portanto, não deixe de investir na produção de um conteúdo criativo, original e engajador nos seus canais digitais, como em redes sociais, blogs e e-mail marketing. Construindo um bom relacionamento com o seu público, conquistando a sua confiança e se posicionando como uma autoridade no assunto.

2) Converter a audiência em leads

Conseguindo manter um bom relacionamento com o público e atraindo visitantes para os seus canais digitais, você pode investir nas estratégias de inbound marketing. Oferecendo conteúdos relevantes, como: um e-Book ou um webinar. Em troca, os interessados em adquirir esses materiais devem preencher um formulário das landing pages, para você conseguir convertê-los, posteriormente, em leads.

 

  • Inbound marketing: é um conjunto de estratégias, que tem o intuito de atrair potenciais clientes (leads) e conquistar a fidelização. Ela é desenvolvida por ações online, como desenvolvimento de conteúdos de qualidade, ligados ao serviço ou a empresa, por meio de blogs ou redes sociais, que atraem e fazem o cliente entrar em contato com você. Exemplos de inbound de marketing:

 

Alimentar as suas redes sociais com postagens relevantes; 

Desenvolver conteúdos em seu blog que atraia e interesse o seu público-alvo; 

Ter links patrocinados no google-adwords.

3) Utilizar ferramentas de automação de marketing

Nesta etapa, os seus prospects vão seguir um fluxo no funil de vendas até estarem prontos para serem qualificados e abordados pelo time de Inside Sales

 

É possível utilizar ferramentas de automação de marketing para visualizar os dados que o lead respondeu no formulário, e as suas ações, como: abrir um e-mail da sua empresa e clicar nos links enviados. Dessa forma, você consegue conhecer os seus problemas e descobrir de que forma o seu produto ou serviço pode ajudá-lo. 


  • Algumas ferramentas de automação de marketing: 

– RD Station;

– Leadlovers;

– Fleeg;

– Mautic;

– Hubspot;

4) Passar os leads qualificados para o time de inside sales

Neste momento, um determinado lead é considerado uma oportunidade real de se tornar cliente da empresa. Agora, é hora de começar a abordagem de vendas, tendo em mãos toda a jornada que aquele prospect realizou na área de marketing, o que pode facilitar bastante o contato e a entrega de uma solução compatível com o problema dele.

Conclusão

Em meio a essa época que estamos vivendo e nos desenvolvendo, muitas ferramentas ganharam um maior espaço no mercado comercial. Como mostramos ao longo desse texto, a Inside Sales foi uma que ganhou visibilidade e foi adotada por grande parte do mercado. Prometendo se consolidar ainda mais, a Inside Sales é a técnica perfeita para você que quer se diferenciar e continuar gerando lucros, com ou sem pandemia. 

 

A área de vendas permite muitas possibilidades de atuação, dando a oportunidade de crescimento profissional e pessoal. Por isso, se você está querendo começar uma vida profissional de sucesso como vendedor, acompanhe nossos conteúdos, conheça novas possibilidades e planeje suas conquistas desde já!

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