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Estou pronto para assumir a Gestão Comercial?

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Guia completo sobre o cargo em Gestão Comercial, como alcançado e quais habilidades essenciais para essa função.

Um dos cargos mais requisitados na área de vendas é o de gestão comercial. Por ser uma posição bastante estratégica, muitos vendedores podem se sentir inseguros e se perguntarem se estão prontos para assumir essa função um dia.

 

Esse é o seu caso? Então, continue a leitura, conheça o dia a dia de um gestor comercial e saiba o que você precisa saber e fazer para atingir esse cargo tão cobiçado.

O que faz um gestor comercial?

Esse profissional é uma peça fundamental para o sucesso da empresa, atuando na área comercial, diretamente ligado à liderança de uma equipe de vendas. Além disso, o gestor comercial é responsável por organizar e criar estratégias comerciais, sendo encarregado também pelo planejamento financeiro, tributário e econômico de uma empresa.


O papel de um gestor comercial é extremamente importante para uma empresa, porque a sua atuação envolve a busca por resultados. Veja só algumas das funções que esse profissional pode exercer:

Fidelizando clientes

Vista com uma das melhores estratégias no meio, fidelizar clientes, visa, principalmente, consolidar a relação entre vendedor e cliente. Obtendo inúmeros retornos, como no crescimento da empresa, afinal, quando um cliente está satisfeito faz propaganda positiva. Um dos papéis do gestor comercial é manter esse relacionamento lucrativo para ambos os lados, evitando qualquer imprevisto e possível cancelamento.

 

Uma das práticas que é muito utilizada para fidelizar clientes é o cross selling, já ouviu falar? Conhecida como venda cruzada, ela consiste em o vendedor complementar o produto que o cliente adquiriu, sugerindo algo que irá agregar a esse produto ou serviço. Por exemplo: compre um celular e ganhe uma capinha.

Um dos papéis do gestor comercial é manter esse relacionamento lucrativo para ambos os lados, evitando qualquer imprevisto e possível cancelamento.

Capacitar vendedores e manter o ritmo de vendas

Ajudando a manter as vendas em alta, o gestor ajuda na capacitação do seu time de vendedores. Essa capacitação é aplicada mantendo-os motivados, incentivando o desenvolvimento das suas habilidades pessoais e capacidades técnicas, também conhecidas como soft skills e hard skills.

 

Essas skills são habilidades que desenvolvemos e que podem nos ajudar tanto na vida pessoal quanto na profissional.

 

As Soft Skills são as competências e qualificações interpessoais do profissional, como seu comportamento social, podendo ser remetidas a sua personalidade, poder de empatia e outras características sociais. 

 

Já as Hard Skills são as habilidades técnicas e práticas que podem ser desenvolvidas ao longo do tempo, aprendidas em cursos, universidades, materiais didáticos, entre outros. São conhecimentos palpáveis e específicos que cada profissional deve ter e desenvolver para conseguir agir em seu meio de trabalho.

Acompanhar as métricas de vendas

Garantir resultados tanto para a empresa, quanto para os clientes é uma das principais funções do gestor comercial.

 

Para isso, é necessário acompanhar as métricas diariamente, como: taxas de cancelamento, novos clientes e desempenho por vendedor. Dessa forma, o gestor consegue visualizar o que está funcionando e o que não está e, assim, decidirá o que continuará sendo feito e o que precisa ser melhorado.

Desenvolver estratégias de vendas e campanhas comerciais

O gestor comercial está à frente do desenvolvimento de estratégias de vendas e de possíveis campanhas comerciais.

Sendo assim, esse profissional precisa estar ciente do que eventualmente precise ser aprimorado e o que possa ajudar na prospecção de clientes. Impulsionando assim o desempenho e os resultados gerais da empresa.

Monitorar concorrentes 

Um gestor comercial precisa estar ciente do mercado em que a empresa está inserida. Logo, ele deve realizar um estudo de mercado. Levantando dados sobre competitividade e tendências do que está sendo feito na área.

Por isso, é fundamental que o gestor acompanhe e monitore as condições comerciais, os benefícios, os incentivos, as estratégias e os resultados da concorrência. Dessa forma, torna-se mais fácil aplicar alguma estratégia que faça sentido. 

Fazer pesquisa de mercado

Não basta apenas olhar a concorrência. Um bom gestor comercial precisa fazer uma pesquisa de mercado e acompanhar as oportunidades, as ameaças e as tendências do setor. Dessa forma, passa a olhar o cenário macro, entender de que forma a área tem se comportado e refletir como isso pode impactar no seu próprio negócio. 

Interação com os demais setores

O gestor comercial é o representante da área de vendas e, por isso, é a pessoa que está à frente do setor durante as integrações com os demais departamentos. Esse relacionamento é fundamental para a empresa se manter unida, trabalhar com eficiência e estar na mesma página buscando por resultados. 

Como assumir a área de gestão comercial?

Eis a pergunta que todos querem saber: “como assumir a área de gestão comercial?” Conquistar essa tão sonhada e cobiçada posição exige muito preparo, trabalho e dedicação ao longo do caminho. Por isso estamos aqui, para te orientar e passar dicas que irão auxiliá-lo nessa trajetória! 

 

Daqui para frente, daremos algumas dicas que serão importantes para o seu preparo: 

Torne-se um vendedor de alta performance

Talvez você já seja um vendedor, mas não entendeu muito bem o que essa dica quer dizer, existe uma grande diferença entre um vendedor e um vendedor de alta performance. 

Para você realmente se destacar na sua equipe e chamar a atenção dos seus superiores, você precisa ir além do que já faz. Mas o que um vendedor de alta performance faz para se diferenciar? 

 

  • Ele usa os seus recursos de forma inovadora; 
  • Está totalmente imerso no universo dos seus clientes; 
  • Sabe o que os seus concorrentes estão fazendo; 
  • Sempre procura superar as suas metas; 
  • Consegue ter inteligência emocional, mesmo em situações difíceis. 

Ninguém vira um vendedor “top de linha” da noite para o dia, mas o tempo certo de se aprimorar e se transformar em um é agora

Saiba utilizar as ferramentas necessárias

Não tem como fugir: o dia a dia de um gestor comercial exige o uso de ferramentas! 

E as mais utilizadas são:

Customer Relationship Management (Gestão de relacionamento com o cliente), esse sistema consiste em organizar e registrar todas as informações do seu cliente e quais são suas dores e necessidades;

Business Intelligence (BI), podendo ser descrito como um processo que analisa os dados e informações importantes por meio da tecnologia. Ajudando a orientar gerentes e executivos a simplificar o relacionamento com os clientes, a exportar dados relevantes para a empresa, a otimizar o tempo e a tomar decisões estratégicas. 

Aprofunde as habilidades necessárias para a área comercial

Além de aprender a utilizar ferramentas (como o CRM e um software de BI), o profissional a frente de uma empresa precisa aperfeiçoar algumas habilidades de gestão comercial. Essas são as hard skills e podem ser aplicadas em metodologias de vendas, métricas e análise de dados, invariavelmente elas farão parte do seu escopo de trabalho. 

Também é extremamente recomendado procurar livros, cursos e treinamentos sobre liderança, já que o gestor comercial estará à frente do time de vendas. Portanto, é essencial não ter medo e saber como liderar uma equipe, desenvolver pessoas, propor soluções e resolver conflitos.

Tenha um diferencial: busque desenvolver habilidades em outras áreas

Para chegar a esse cargo, também é necessário desenvolver ou aperfeiçoar habilidades que não estão diretamente ligadas à área de vendas. Mas podem ajudar no desenvolvimento de estratégias assertivas para o setor, como: geração de leads, redes sociais e conhecimentos em inbound e em outbound marketing

Você não precisa se tornar um especialista nessas áreas, mas saber pelo menos o básico ajudará na sua bagagem profissional e em uma maior preparação a possíveis desafios. 

Experimente novas estratégias de venda

Um vendedor de alta performance (e um futuro gestor comercial) nunca está acomodado. Ele tenta superar as suas metas, estudar e aplicar novas formas de converter leads em prospects e prospects em clientes. 

Afinal de contas, boas estratégias de vendas são as grandes responsáveis pelo sucesso do fechamento de um negócio. Quanto mais delas você conhecer, mais bem equipado você estará para alcançar resultados e se destacar na sua equipe.

Existem algumas técnicas que nunca falham: uma delas é praticar um atendimento humanizado e focado na escuta ativa ao cliente. Essas técnicas são usadas para entender qual é o seu problema e lhe oferecer uma solução que seja exatamente compatível ao que ele precisa. 

E nada melhor do que aproveitar e se aperfeiçoar nas vendas remotas, seja pela internet ou por telefone. Inclusive, em tempos de pandemia, o modelo de trabalho à distância se tornou uma realidade para muitos vendedores, e sai na frente quem se adapta a esse formato, aumentando as chances de fechamento de negócio.

Estreite laços com outros profissionais

Seja dentro ou até mesmo fora da empresa, é extremamente importante manter uma boa relação com os profissionais da área e de outros departamentos. Isso mostra que você é uma pessoa empática, que sabe trabalhar em equipe e que está disposto a ampliar os seus horizontes. 

Elabore um pitch assertivo para as suas vendas

Um pitch de vendas é uma apresentação rápida e objetiva sobre o que se deseja vender. Ele é feito com o objetivo de despertar a atenção do potencial cliente, mencionando os benefícios que aquele produto ou serviço traz para a sua vida.

O ideal é que o pitch seja fluido, bem espontâneo (ou seja, nada de decorar ou de robotizar o seu discurso) e que mostre o valor que aquele produto ou serviço gera. E você, como vendedor, com certeza receberá resultados mais positivos se estiver 100% disposto a ouvir o outro lado e a contornar possíveis objeções que aparecerem. 

Ao se tornar um verdadeiro mestre do pitch, você demonstra segurança e extremo conhecimento sobre o que está vendendo, aumentando as suas chances de conquistar novas posições dentro da sua empresa. 

Conheça o mercado de atuação e a empresa

Esse passo é muito importante para qualquer profissional que deseja chegar ao cargo de gestor comercial. Como você vai assumir uma posição tão importante sem estar por dentro do modus operandi da sua empresa e do mercado? 

Um gestor comercial precisa conhecer e entender bastante sobre o segmento, o mercado de atuação e o funcionamento da empresa. Por isso, comece a estudar e a entender o funcionamento da empresa e de seu segmento. Dessa forma, você chegará bem mais preparado e apto a cumprir o que a vaga exige, elaborando estratégias comerciais assertivas e de acordo com o cenário externo e interno. 

Então, se você almeja um cargo na área, é importante se preparar o quanto antes.

Conclusão

Se a leitura deste texto só te deu a certeza de que está no caminho para se tornar um gestor comercial, então você está pronto para começar a sua trajetória!

Para alcançar o sucesso, o uso de algumas ferramentas pontuadas no texto como hard e soft skills, estratégias de execução em BI (Business Intelligence) e as ferramentas de CRM (Gestão de relacionamento com o cliente) são essenciais. Além de potencializar as vendas, melhorar a sua estratégia e, assim, o seu desempenho, essas ferramentas irão te diferenciar, auxiliando na sua conquista para o cargo de gestão comercial. 

Mantenha-se também antenado nas novidades em treinamentos e capacitações em vendas do mercado, assim como nas tendências tecnológicas, de metodologia e uso de dados ricos. 

Gostou desse post? Gostaria de saber mais sobre a área comercial? Em nosso blog possuímos diversas informações e dicas, confere lá!

Conteúdos

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